當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>醫(yī)藥保健>詳細(xì)內(nèi)容 亦通復(fù)方杜仲膠囊推廣手記 作者：袁小瓊 時(shí)間：2011-7-13 字體：[大] [中] [小]

    前 言
    眾所周知，高血壓病是一種發(fā)病率極高，治愈率和控制率極低的疾病。隨著人們生活水平的提高，高血壓的發(fā)病率呈逐年上升的趨勢(shì)，與此同時(shí)高血壓病的并發(fā)癥如腎臟疾病、心腦血管疾病、肝硬化等的發(fā)病率更是大大增加。為此，高血壓市場(chǎng)在逐年擴(kuò)張，眾多的醫(yī)藥企業(yè)群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)顯得十分激烈。而面對(duì)越來(lái)越同質(zhì)化的高血壓市場(chǎng)，各個(gè)藥品是越來(lái)越難做了。
    2007年4月23日，應(yīng)國(guó)家大型醫(yī)藥企業(yè)——河南韓都藥業(yè)總經(jīng)理孔德鳳女士的盛情邀請(qǐng)，袁氏策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的袁小瓊總經(jīng)理
在助理和策劃總監(jiān)陪同下驅(qū)車(chē)趕赴鄭州，賓主一見(jiàn)如故，經(jīng)過(guò)深入的溝通與洽談后雙方順利簽約。
    袁氏企劃?rùn)C(jī)構(gòu)開(kāi)始著手對(duì)其降壓產(chǎn)品——亦通復(fù)方杜仲膠囊進(jìn)行全程的策劃，幫助其順利進(jìn)入市場(chǎng)。
    我們堅(jiān)信“做”永遠(yuǎn)比“說(shuō)”更能打動(dòng)市場(chǎng)！
    降壓藥物市場(chǎng)已經(jīng)成熟，大部分高血壓患者已經(jīng)形成了固定的用藥習(xí)慣，這樣導(dǎo)致各產(chǎn)品都分割著不同的市場(chǎng)分額，這樣局面已經(jīng)很難打破。這對(duì)于袁氏策劃來(lái)講，就要求尋找市場(chǎng)突破口，打破市場(chǎng)推廣的瓶頸，隨著調(diào)研開(kāi)始，公司成員兵分幾路開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研：有的走訪銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)路渠道，有的走訪消費(fèi)者和收集終端資料，通過(guò)詳細(xì)了解競(jìng)品等等手段，大家希望能在調(diào)查中尋求新的思路和對(duì)策。
    通過(guò)近1個(gè)月的調(diào)研，一份完整的市場(chǎng)調(diào)研整理成冊(cè)，我們的結(jié)論是：面對(duì)市場(chǎng)中諸多種類(lèi)降壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓，競(jìng)品宣傳內(nèi)容的同質(zhì)化，亦通復(fù)方杜仲膠囊可以說(shuō)是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的。
    機(jī)遇：高血壓“一次得病，終身用藥”的特點(diǎn)和龐大的患者群為亦通復(fù)方杜仲膠囊提供巨大的市場(chǎng)潛力；中藥材成分在高血壓藥品中所占的比例越來(lái)越大；復(fù)方制劑的高血壓藥品在市場(chǎng)上的前景樂(lè)觀。
    挑戰(zhàn)：盡管高血壓市場(chǎng)內(nèi)魚(yú)目混珠的產(chǎn)品很多，但不難發(fā)現(xiàn)，稍微好點(diǎn)的高血壓產(chǎn)品的共同特點(diǎn)都是可以平穩(wěn)降壓，機(jī)理已經(jīng)逐漸明朗化，產(chǎn)品功效逐漸普遍化。各降壓產(chǎn)品推廣主走品牌、價(jià)格、功效、炒作等路線，各求其優(yōu)點(diǎn)，尋求差異化概念，從而在市場(chǎng)上擁有自己的份額。這些都使得亦通復(fù)方杜仲膠囊不可能再在這幾個(gè)方面尋求突破。面對(duì)固若金湯，無(wú)懈可擊的高血壓市場(chǎng)，亦通復(fù)方杜仲膠囊該如何突圍而出、出奇制勝呢？
    消費(fèi)者的需求就是我們的機(jī)會(huì)！
    現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論告訴我們，找出預(yù)期顧客的需要，生產(chǎn)滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn)品，他們自然會(huì)源源不斷地前來(lái)掏腰包。經(jīng)過(guò)我們前期對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的調(diào)查得知：高血壓患者的消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者已經(jīng)從感性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵�費(fèi)，特別是近幾年虛假?gòu)V告在消費(fèi)者心中造成的不利影響，使他們對(duì)于廣告不再盲目的全盤(pán)接受。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)高血壓藥品的療效要求越來(lái)越高，需要的利益不單純是降血壓，比如防止高血壓并發(fā)癥，降低藥物的毒副作用等等。高血壓病人大部分選擇在藥店和醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)，劑型多選用片劑，而他們大部分對(duì)高血壓藥品的確切療效不是很清楚，主要獲取途徑是醫(yī)生或者其它宣傳的介紹。這些信息恰好的給了我們思路，為亦通復(fù)方杜仲膠囊制定適合的定位策略提供了很大的思維空間。
    通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的深度分析，我們知道消費(fèi)者不是專(zhuān)家，他們對(duì)產(chǎn)品的理解，往往不會(huì)那么專(zhuān)業(yè)，他們?cè)谝獾闹挥挟a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和效果，為此產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)也就成了營(yíng)銷(xiāo)的主話(huà)題之一。只要我們引導(dǎo)得當(dāng)，把產(chǎn)品的概念變?yōu)樾袠I(yè)的概念，達(dá)到了“行業(yè)即產(chǎn)品，產(chǎn)品即行業(yè)”的境界，就必然會(huì)贏得消費(fèi)者的喝彩，另外也為后面的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)建了一道堅(jiān)固的防線。這樣即可避免來(lái)自病理和產(chǎn)品屬性的深層矛盾，又能贏得患者信任和專(zhuān)業(yè)醫(yī)生的支持，同時(shí)能夠凸顯產(chǎn)品價(jià)值理念，預(yù)防后期信任危機(jī)。
    在高血壓市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，如何讓亦通復(fù)方杜仲膠囊在海量信息中脫穎而出，并以貼切的廣告訴求在消費(fèi)者心理上中形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售力是我們的問(wèn)題癥結(jié)，也是我們接下來(lái)要走的路，可亦通復(fù)方杜仲膠囊的新路在哪里呢？
    逐一攻破 另辟新路
    從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的角度來(lái)看，只有透徹的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能更準(zhǔn)確的把握自己的產(chǎn)品，本著這種態(tài)度才能對(duì)目前市場(chǎng)上眾多降壓藥品一一攻破。最后我們發(fā)現(xiàn)：目前市場(chǎng)上眾多的高血壓藥品存在著四大怪圈：
    1.光降壓，不保肝腎！
    大部分高血壓產(chǎn)品只針對(duì)血壓作用，忽略了高血壓病本身對(duì)心、腦、腎等身體各大器官的破壞，長(zhǎng)期服用會(huì)對(duì)心、腦、腎及血管等有直接的損壞作用，破壞臟器特有的功能，甚至還會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)性，反過(guò)來(lái)也會(huì)加重高血壓疾病，而這些臟器的損壞也會(huì)引發(fā)高血壓，如果只是一味的降壓，必定是“治本不治標(biāo)”，血壓越降越高。
    2.單方降壓，越降越高！
    市面上的降壓中藥多數(shù)屬于單方藥，而單方藥的最大缺點(diǎn)就是在治好病的同時(shí)會(huì)帶來(lái)一定副作用，如羅布麻對(duì)人體神經(jīng)系統(tǒng)有一定影響，糖尿病患者一般不宜服用；銀杏葉雖含有銀杏內(nèi)酯和銀杏黃酮等軟化血管的物質(zhì)，但卻不容易被吸收，達(dá)不到預(yù)期效果等，甚至讓高血壓患者的血壓越降越高！
    3.只治不養(yǎng)，高血壓反復(fù)發(fā)作！
    人體有兩大循環(huán)系統(tǒng)，大循環(huán)與�。ㄎⅲ┭�環(huán)，兩者循環(huán)相輔相成，相互影響，常規(guī)的治療無(wú)論服藥物還是住院治療，只注重暫時(shí)性解決病人各種體征癥狀，也就是對(duì)大循環(huán)障礙進(jìn)行了消除，而對(duì)肌體內(nèi)各個(gè)器官卻沒(méi)有深度治療，微循環(huán)更是沒(méi)有得到徹底疏通，沒(méi)有形成精氣神，所以，高血壓病反復(fù)發(fā)作是在所難免。
    4. 交叉用藥，多病同犯！
    眾所周知，高血壓病人大都是常�；加�3—5種以上并發(fā)癥，經(jīng)常同時(shí)服用好幾種藥物進(jìn)行治療，結(jié)果是多種藥物同時(shí)服用，藥物之間要么作用相互抵消，要么對(duì)心、肝、腎功能產(chǎn)生更大的毒副作用，可謂是“新病未除舊病又發(fā)”，這樣更不利于患者的康復(fù)治療。
    通過(guò)一系列的分析，我們得出：目前市場(chǎng)上眾多的高血壓藥品只治不養(yǎng)、單方面降壓、副作用明顯導(dǎo)致高血壓患者久治不愈和長(zhǎng)期給藥這四個(gè)特點(diǎn)，是同類(lèi)產(chǎn)品的劣勢(shì)，也正是我們所要尋找的突破口。用最鋒利的矛去攻打最堅(jiān)固的盾，結(jié)果不好判斷！用最鋒利的矛去應(yīng)對(duì)最薄弱的盾，答案不言而喻！通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的剖析，我們找到了亦通復(fù)方杜仲膠囊的市場(chǎng)突破點(diǎn)：滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)“治養(yǎng)結(jié)合”的需求，同治并發(fā)癥，同時(shí)提倡一種消費(fèi)者更易接受的差異化賣(mài)點(diǎn)。
    產(chǎn)品定位尋求——差異就是力量
    我們認(rèn)為，差異化營(yíng)銷(xiāo)是擺脫同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器，差異化營(yíng)銷(xiāo)意味著找到消費(fèi)者的最深層需求并滿(mǎn)足這種需求。我們的目的并不是與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)，而是通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)，有效的規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，搶先進(jìn)入一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)切割。
    亦通復(fù)方杜仲膠囊是韓都藥業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品，其配方獨(dú)特，療效顯著，具有眾多優(yōu)勢(shì)：
    1.復(fù)方降壓。亦通復(fù)方杜仲膠囊為復(fù)方產(chǎn)品。目前高血壓市場(chǎng)，復(fù)方制劑的產(chǎn)品越來(lái)越被廣泛應(yīng)用，但是現(xiàn)在并沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品明確的提出這一觀點(diǎn)，如果我們抓住這一空白市場(chǎng)，以進(jìn)行“復(fù)方降壓，抵消副作用”為宣傳點(diǎn)，是一個(gè)不錯(cuò)的賣(mài)點(diǎn)。
    2. 杜仲入藥。亦通復(fù)方杜仲膠囊所含的主要藥物成分是杜仲，這也能算是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。杜仲入藥歷史已經(jīng)有2000年的歷史，其降壓效果已經(jīng)在全球得到認(rèn)可，現(xiàn)在越來(lái)越多高血壓產(chǎn)品開(kāi)始選用這個(gè)藥材！
    3.純中藥、安全、無(wú)毒副作用。西藥降壓副作用大且費(fèi)用高，亦通復(fù)方杜仲膠囊是27種純中藥的復(fù)方制劑，保護(hù)心腦腎，完全沒(méi)有副作用。
    4、高科技產(chǎn)品。亦通復(fù)方杜仲膠囊采用國(guó)際上最先進(jìn)的微分子中藥萃取技術(shù)從27種名貴中藥中提取出精華成分濃縮復(fù)方配制而成，效果明顯，能雙通血管和經(jīng)脈，平穩(wěn)降壓，同步保護(hù)心腦腎，穩(wěn)壓不反彈，是治療高血壓病的尖端科技產(chǎn)品。
    當(dāng)我們把這幾點(diǎn)綜合在一起時(shí)發(fā)現(xiàn)，亦通復(fù)方杜仲膠囊具有其它產(chǎn)品所具備的所有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還具有其它產(chǎn)品不具有的優(yōu)勢(shì)——同治同養(yǎng)。亦通復(fù)方杜仲膠囊首次提出高血壓不單要治，更要注重養(yǎng)生型藥品的概念,根據(jù)中醫(yī)“氣為血帥，氣虛則推動(dòng)血運(yùn)無(wú)力，活血必先活氣”的理論，提倡精、氣、神同補(bǔ)的新型治療科學(xué)觀念，亦通復(fù)方杜仲膠囊從恢復(fù)人體兩大生命系統(tǒng)，解決大小循環(huán)的暢通問(wèn)題，達(dá)到徹底防止高血壓疾病的復(fù)發(fā)和反復(fù)的目的，同時(shí)有效地避免并發(fā)癥的發(fā)生。
    我們終于看到了陰霾烏云下?tīng)N爛而明媚的陽(yáng)光！看似固若金湯的高血壓市場(chǎng)，必然會(huì)被亦通復(fù)方杜仲膠囊的差異化力量掀起軒然大波！
    差異創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力
    有了這些理論依據(jù)，就差打動(dòng)目標(biāo)人群的購(gòu)買(mǎi)理由。極具銷(xiāo)售力的購(gòu)買(mǎi)理由既要新穎別致，讓人過(guò)目不忘，又要切中目標(biāo)人群的心理，達(dá)到“非我莫屬”的獨(dú)特效果！
    我們根據(jù)產(chǎn)品的差異化定位、目標(biāo)人群的心理特征以及產(chǎn)品自身特點(diǎn)等等，為亦通復(fù)方杜仲膠囊量身定制了區(qū)隔市場(chǎng)競(jìng)品且極具銷(xiāo)售力的差異化訴求：通雙脈（經(jīng)脈、血管）、暢循環(huán)（大小循環(huán)）、復(fù)方降壓、帝藥代表。
    第一層差異： “通雙脈、暢循環(huán)”的獨(dú)特治療機(jī)理，目前市場(chǎng)上的眾多降壓藥物都是在宣傳“清血管或者藥物的副作用較小”。所以，亦通復(fù)方杜仲膠囊首先提出“通雙脈、降血壓”的概念，使患者耳目一新，同時(shí)每一位患者正在承受高血壓折磨，提出“暢循環(huán)、抑制高血壓復(fù)發(fā)”的概念能很好的與他們形成共鳴。
    概念出發(fā)點(diǎn)：人體有兩大循環(huán)系統(tǒng)，一為大循環(huán)，主要由血管連接，一為小循環(huán)，主要由經(jīng)脈連接。以血管為代表的大循環(huán)系統(tǒng)與經(jīng)脈為代表的微循環(huán)系統(tǒng)是人體的兩大生命軸心系統(tǒng)，兩者緊密相連，互相影響，任何一個(gè)系統(tǒng)的損害都會(huì)影響另一系統(tǒng)，并引發(fā)連鎖反應(yīng)。同時(shí)中醫(yī)認(rèn)為，長(zhǎng)期堵塞經(jīng)脈造成血液在人體臟器之間無(wú)法自由暢通，使高血壓病反反復(fù)復(fù)，而形成這個(gè)結(jié)果的原因一是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)和重視，另外，絕大部分的降血壓藥物采用的片劑也決定了藥物分子過(guò)大，不能進(jìn)入到經(jīng)脈這種細(xì)微的組織中去，這也導(dǎo)致治療高血壓的傳統(tǒng)藥物的效果不理想。而亦通復(fù)方杜仲膠囊獨(dú)含的藥物成分——復(fù)方酞酶，能夠直接到達(dá)大藥物分子無(wú)法到達(dá)的經(jīng)脈之中，疏通瘀阻的經(jīng)脈垃圾，雙通血管和經(jīng)脈，使人體大小循環(huán)自如正常，最終達(dá)到平穩(wěn)降壓，是解決高血壓治療的最安全、效果最顯著的藥品。它徹底解決了高血壓疾病醫(yī)學(xué)上 “反復(fù)發(fā)作、長(zhǎng)期依賴(lài)藥物”的兩大難題。
    第二層差異：復(fù)方出擊，療效的加倍。亦通復(fù)方杜仲膠囊復(fù)方入手，中藥綠色降壓，同修心腦腎，停藥不反彈，在治療高血壓源頭的同時(shí)，全面調(diào)節(jié)血管血液粘稠度，疏通經(jīng)脈微循環(huán)，滋養(yǎng)肝腎，保護(hù)心腦，讓身體各大器官處于平衡狀態(tài)，從而達(dá)到平穩(wěn)降壓、防治心腦腎并發(fā)癥的目的。同時(shí)復(fù)方配伍規(guī)避了西藥毒害型的副作用，打破單方功效低的局限，進(jìn)入人體可迅速激活張弛血管壁，軟化血管，恢復(fù)血管壁彈性，有效降低血管壁的滲透壓和增強(qiáng)伸縮功能，真正達(dá)到平穩(wěn)降壓、持續(xù)降壓不復(fù)發(fā)，治標(biāo)治本的目的。功效更好、更全面，符合高血壓患者對(duì)產(chǎn)品綜合效果的要求。
    第三層差異：產(chǎn)品文化內(nèi)涵——帝藥之都。亦通復(fù)方杜仲膠囊的生產(chǎn)廠家在河南新鄭市黃帝故里，是中醫(yī)藥的最早發(fā)源地。中國(guó)著名的帝藥、懷藥兩大杰出的醫(yī)藥體系均產(chǎn)自這里。帝藥在我國(guó)醫(yī)藥歷史上的地位顯著，是流傳至今千年始祖黃帝所創(chuàng)的組方藥，主要是講究藥材與組方的道地——原產(chǎn)地，所謂橘生淮南為橘，淮北為枳就是這個(gè)道理，好藥必須要用道地藥材組方方可有效。亦通復(fù)方杜仲膠囊是帝藥的杰出代表，所選用的藥材為杜仲中的珍品---漢杜仲，素有人參之美譽(yù)，甚至比人參功效更好，產(chǎn)自河南新鄭始祖山，藥物各項(xiàng)指標(biāo)含量均達(dá)到最高，被譽(yù)為帝藥專(zhuān)用之材。
    通過(guò)治療方法、治療效果、文化內(nèi)涵三大優(yōu)勢(shì)，使得亦通復(fù)方杜仲膠囊與同類(lèi)競(jìng)品拉開(kāi)了距離，讓消費(fèi)者感覺(jué)它的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品。同時(shí)，差異化核心訴求點(diǎn)通過(guò)科學(xué)解釋規(guī)避了亦通復(fù)方杜仲膠囊在服用過(guò)程中出現(xiàn)的見(jiàn)效慢的缺點(diǎn)，消除消費(fèi)者的顧慮和誤解，使產(chǎn)品的不利變?yōu)橛欣��?BR>    另外，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，為了更吸引消費(fèi)者的眼球，擴(kuò)大消費(fèi)群體，韓都藥業(yè)還配備了亦通牌杜仲茶，買(mǎi)亦通復(fù)方杜仲膠囊免費(fèi)贈(zèng)送，一治一養(yǎng)，創(chuàng)新性銷(xiāo)售保證了產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)。
    上市策略：復(fù)合推廣，綜合致勝
    高血壓市場(chǎng)的運(yùn)作即簡(jiǎn)單又不簡(jiǎn)單，如一些藥品進(jìn)行廣告轟炸后，使其在短時(shí)間內(nèi)成功快速切入市場(chǎng)，成為家喻戶(hù)曉的降壓藥品。但是由于后期的運(yùn)作策略上的缺陷造成了短命的悲劇，這些失敗的例子成為我們的參照，讓亦通復(fù)方杜仲膠囊避免進(jìn)入誤區(qū)。醫(yī)藥保健產(chǎn)品的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的信任。我們的基本方針是：采用“伏擊”戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到不暴露商業(yè)化的目的，只宣傳功效。
    亦通復(fù)方杜仲膠囊在電視、廣播、軟文等宣傳上，重點(diǎn)突出其“雙通降壓、復(fù)方制劑及帝藥的內(nèi)涵”三大特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的不同，在不同時(shí)期進(jìn)行進(jìn)行不同的宣傳策略，同時(shí)在市場(chǎng)中調(diào)整步調(diào)，及時(shí)糾正銷(xiāo)售市場(chǎng)中出現(xiàn)的錯(cuò)，保證產(chǎn)品越走越順。
    1、媒體宣傳：
    在電視、廣播的健康欄目推出專(zhuān)題，邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家以“談話(huà)”、“講座”的方式，對(duì)亦通復(fù)方杜仲膠囊進(jìn)行宣傳。從高血壓患者的治療誤區(qū)到金科玉律，引起高血壓患者的興趣，從而去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
    軟文《高血壓治療有了“三保險(xiǎn)”！》、《 警惕！高血壓“粘”上年輕人》、《警惕高血壓 小心您的心腦腎》、《帝藥降壓 改寫(xiě)高血壓患者命運(yùn)》、《亦通復(fù)方杜仲膠囊 三招搞定高血壓》《雙通降血壓，終結(jié)高血壓時(shí)代！》等篇篇直擊高血壓患者的內(nèi)心，促銷(xiāo)活動(dòng)推波助瀾，強(qiáng)力拉動(dòng)消費(fèi)者參與活動(dòng)、認(rèn)知產(chǎn)品、強(qiáng)化品牌個(gè)性、建立識(shí)別，提高亦通復(fù)方杜仲膠囊的知名度。
    2、渠道、終端的維護(hù)
    （1）渠道方面，銷(xiāo)售渠道可以說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展、覆蓋市場(chǎng)面的命脈。渠道建設(shè)好壞，不僅直接關(guān)乎產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的拓展與提升，更關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。因此我們從亦通復(fù)方杜仲膠囊的鋪貨，價(jià)格系統(tǒng)（尤其是零售價(jià)、定價(jià)）、回款要求、經(jīng)銷(xiāo)地域等方面的情況進(jìn)行了詳細(xì)的制定。確保渠道能夠順利暢通。
    （2）終端方面，終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客指定品牌的占70%，另外30%的人購(gòu)買(mǎi)某種功效產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有想過(guò)買(mǎi)什么品牌。這部分消費(fèi)者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住。而70%指名購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，有35%的人會(huì)改變?cè)�意，這是一個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端的工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。根據(jù)這一特點(diǎn)，我們制定了詳細(xì)的終端策略，包含軟硬終端的設(shè)計(jì)、服務(wù)等。
    讓亦通復(fù)方杜仲膠囊高血壓市場(chǎng)走的更“高”
    2007年7月22日，全國(guó)藥交會(huì)正式開(kāi)幕，近千家全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)、近50萬(wàn)全國(guó)代理商云集呼和浩特�！半p通降壓、帝藥代表、治養(yǎng)結(jié)合”——亦通復(fù)方杜仲膠囊在全國(guó)藥品交易會(huì)上重拳出擊！在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)中，韓都藥業(yè)展廳的銷(xiāo)售場(chǎng)面成了會(huì)場(chǎng)最閃亮的一道風(fēng)景，吸引了很多人的眼球，成為藥交會(huì)的焦點(diǎn)：大會(huì)剛剛開(kāi)始韓都藥業(yè)展廳前就已經(jīng)人頭涌動(dòng)，門(mén)庭若市，有咨詢(xún)銷(xiāo)售的、有問(wèn)價(jià)格的、有交頭接耳談?wù)撈放频�、真是熱鬧非凡。在此次大會(huì)中，韓都藥業(yè)成功推出了亦通復(fù)方杜仲膠囊，有意向電話(huà)留了將近1000多個(gè)，更有經(jīng)銷(xiāo)商直接簽下了定單，短短三天的大會(huì)讓韓都接下來(lái)一個(gè)月就簽了80多個(gè)代理商，成功實(shí)現(xiàn)了首次市場(chǎng)的開(kāi)門(mén)紅。
    在亦通復(fù)方杜仲膠囊的全程策劃推廣中，我們并沒(méi)有想什么奇招異式，也沒(méi)有使用什么新、奇、特的市場(chǎng)推廣模式，只是分析了產(chǎn)品自身的優(yōu)劣勢(shì)，深度挖掘了它的歷史背景，采用傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬(wàn)變的整合營(yíng)銷(xiāo)方案和策略進(jìn)行著策劃與推廣。至于它為什么成為市場(chǎng)上的一匹黑馬，我們歸結(jié)為這些：亦通復(fù)方杜仲膠囊極具市場(chǎng)潛力的專(zhuān)業(yè)概念；極具殺傷力的招商策劃，極具實(shí)戰(zhàn)意義的立體營(yíng)銷(xiāo)理念、以及人性化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)機(jī)制，只有這些因素的成功組合才能真正打造了高血壓疾病強(qiáng)勢(shì)品牌。
    后記
    從亦通復(fù)方杜仲膠囊在呼市會(huì)上的成功招商，我們得到一個(gè)重要啟示：新產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中迅速崛起，在產(chǎn)品和消費(fèi)者者需求的基礎(chǔ)上尋找到合適的定位是一個(gè)非常有效的策略。在同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下，新產(chǎn)品要想在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，就必須走差異化道路，定位要新穎，立足點(diǎn)要高。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是同樣的道理：差異化制勝，不走尋常路。
    


袁小瓊 中國(guó)心智營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)策劃理論第一人，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)會(huì)員 陜西省、廣東省策劃協(xié)會(huì)顧問(wèn)，國(guó)家三級(jí)心理咨詢(xún)師；中文、企管專(zhuān)業(yè)（MBA），深造與中國(guó)研究生院及香港中文大學(xué)太平洋管理學(xué)院；陸續(xù)榮獲2002、2003年中國(guó)十大策劃人，2006年中國(guó)策劃風(fēng)云人物。（經(jīng)英國(guó)工商管理學(xué)會(huì)、（日本）亞太總裁協(xié)會(huì) 、馬來(lái)西亞中華總工會(huì)、中華全國(guó)工商聯(lián)、中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)、中國(guó)貿(mào)促會(huì) 、商務(wù)部聯(lián)合評(píng)選）。出身市場(chǎng)的資深策劃人， 精通現(xiàn)代市場(chǎng)下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐操作，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報(bào)告書(shū)》《概念營(yíng)銷(xiāo)》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)著作。 了解更多請(qǐng)咨詢(xún)：400-0755-647 訪問(wèn)地址：www.yuanxiaoqiong.com關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 微信公眾平臺(tái)名稱(chēng)：袁小瓊策劃